夫妻淘宝卖蟹不卖绳，打造日销4万元的淘宝海鲜店

夫妻淘宝卖蟹不卖绳，打造日销4万元的淘宝海鲜店

用手电筒照顶盖判断肥瘦、看蟹钳露肉部分判断健康、看游足的回弹力度判断青蟹活力、看中足摩擦的印记判断螃蟹交配的次数……每一只青蟹都要经过三四道选拔才能过关。

“花了很多钱，反而买了一大堆绳子，这样的客户体验是非常差的”，深知消费者痛点的李欠华夫妇，决定给青蟹“松绑”。

靠着真诚服务和对品质的把控，再加上以客带客的口碑效应，蟹必剥淘宝店得到了一批忠实的老客户。忠实度并不只是体现在复购率和客单价的数据中，更跳出了网络，成为他们生活中的组成部分。

“花哥，十点到港，今天又有三箱豆腐鱼，30斤的小白鲳都快2两一条了。”在第一时间，收到信息的李欠华把合作渔船出海捕捞的情况记录下来，并且发到朋友圈和粉丝群。二十分钟过去之后，他又发出一条留言：已经全部卖完了。

打开“蟹必剥”淘宝店（以下简称“蟹必剥“）的首页，没有华丽的页面装修，取而代之的是店主的“海鲜买手”日记。6年前，李欠华和谢碧波开了这家淘宝店，2015年，这家店的销售额约为300万，目前旺季的日销售额更是达到4万。

从一个只卖三门青蟹的海鲜小店到有鱼虾海产、干货、特色水果等多品类的店铺，李欠华夫妇用“只挑选最肥的青蟹”和“卖蟹不卖绳”的做法，圈住了一大批忠实的客户群。

最肥的青蟹和最新鲜的鱼虾

每天早上五六点，李欠华和谢碧波就已经开始挨家挨户“搜刮”蟹农们新捕的青蟹了。用手电筒照顶盖判断肥瘦、看蟹钳露肉部分判断健康、看游足的回弹力度判断青蟹活力、看中足摩擦的印记判断螃蟹交配的次数……每一只青蟹都要经过三四道选拔才能过关。

“我们只挑最肥的一批，所以价格也比市场价高一些，”谢碧波告诉《天下网商》。

不同于自有养殖基地或是固定合作鱼塘的方式，谢碧波选择了与镇里青蟹大户合作。凌晨两三点，蟹农们就会收起自己蟹塘里的九龙网，青蟹就钻在里面，几百个蟹农把肥瘦不均的青蟹都卖给大户，谢碧波就去大户那里挑选过滤。

青蟹的供货视潮水而定：潮水大的时候塘里换进新鲜海水，青蟹活动旺盛，钻进网笼里的青蟹就特别多，遇上小潮水的情况则要等上四五天。由于供货的不稳定，担当客服的李欠华需要与消费者实时沟通，说明发货情况，每天打几十个电话是常事。

从2010年9月份的第一单到现在，与女主人谢碧波同名的“蟹必剥”在三门青蟹这个品类中一步一个脚印，进入TOP商家的行列。由于青蟹的销售周期为4月到11月，加上很多老客户希望满足“鱼虾蟹一站式购物”的需求，李欠华和谢碧波开始考虑拓充品类。

偶然的机会，夫妻俩找到一个新的码头，大大小小的渔船每天不定时靠岸，新鲜的鱼虾和罕见的高价海鲜在那都能找到。“去年5月底大梅童鱼滞销，原先和渔船合作的鱼贩子都吃不下货，然后我们全部都买了下来，”李欠华说，没想到在店铺一试销，客户反响特别好，“之后渔船只要一捕上好东西，他们都在当天夜里第一时间告诉我。”

为了让老客户实时看到渔船出海后的收获，李欠华一收到船老大的消息，就在微信朋友圈发布一条“渔汛早知道”，第二天一早去码头拿货发货。渔获的成果全靠运气，也许今天是45斤滑皮虾和30斤小白鲳，明天就是40斤豆腐鱼、8斤沙蒜、12斤小米鱼。李欠华的朋友圈每天都是不同品种不同数量的鱼虾蟹，但是都是最新鲜的，老顾客们在下面评论购买或者直接转账，不一会儿就卖空了。

“由于海捕的关系，大风低温都会影响收成，发货时间发货时间非常不稳定。”李欠华说，“除了常见的鱼虾蟹品种，还有许多不常见的高价货，例如6斤左右的龙利鱼一条就1000块，3斤左右的野生大黄鱼一条就要6000多块。”

品控、高性价比和无忧售后是“蟹必剥”的招牌。淘宝汇吃平台内容运营负责人黄航（花名：黄后）对《天下网商》说：“这个店铺的老板是一个特别懂货的买手，他每天一大早去码头，等渔船靠岸，然后亲自挑选所需要的货，经他手的鱼虾蟹，新鲜度和肥度都是一流，因此深得消费者喜爱。”

虽然“鱼虾蟹梦想3件套”都已经初步完成，不过，令李欠华烦恼的是，随着上架的海鲜品类越来越多，不同的鱼虾由不同的渔船抓捕，又在不一样的时间靠岸，大量时间花费在联系渔船、去码头进货和挑选货品等工作中。对于品质成色的执着又驱使他们事事亲力亲为，组建团队也成为了弱点之一。