让别人说“是”

　　经常拒绝别人的人，他的思维一直都是出于“不”的控制之下。这种心理的组织状态，尤其是他自认为非常“原则”、非常“重要”的事时，心态更像是铜墙铁壁一样，人们常常称他们为“老顽固”。应对这种人不能用说服的姿态，也不能直接跟他讲什么道理，他之所以顽固地说“不”，是因为他认为自己的观点非常在理。你若说出一句有道理的话来，他会说出十句话来反驳你。在这种情况下，最关键的是先使他放弃防御的心态，跟他找到共鸣的点，让他点头说“是”，然后将你的说服目标引入刚才的话题，让他点头到底，这样才有可能说服他。

　　《独立宣言》的出现，对推动美国的革命起到了巨大的作用。它字字珠玑，广为流传。其实，这份文件是经过很多次修改后才颁布的。当年，大陆会议选出三人起草《独立宣言》，他们分别是托马斯?杰斐逊、约翰?亚当斯和本杰明?富兰克林组成委员会，起草美国的独立宣言。

　　《独立宣言》的初稿出自杰斐逊之手，他不仅才华横溢而且非常的自负，很认可自己写出来的东西，如果有人想在他的初稿上进行修改，简直就是没有商量的余地。富兰克林看了《独立宣言》的第一稿之后，觉得有些地方需要修改，因为这么重要的文件，不能有半点纰漏。但他又深知杰斐逊的脾气，直接说服杰斐逊来修改这个文件，肯定会遭到拒绝。于是，在一次聊天时，他给杰斐逊讲了一个故事：

　　一个叫兰德的人开了一家帽店。为了使自己的招牌醒目，能招到更多的顾客，兰德自己琢磨着写了一块招牌：“兰德?汤姆森帽店，制作和现金出售各式礼帽”，写了这行字后，他觉得还不够直观，就在招牌下面画上了一只帽子。把这些准备妥当后，他就举行了一个开业仪式，亲朋好友都来捧场。

　　一个朋友看见招牌后，对兰德说道：“一个招牌何必弄得这么累赘，你说是帽店，别人就知道是卖帽子的了，所以后面的‘出售各式礼帽’可以删去。”

　　另一个朋友说：“买帽子，当然是拿现钱来买的，‘现金’一词也没有必要留着。”

　　旁边一个朋友看了招牌后低头沉思了一会儿，说道：“‘制作’也可以省略，据我的经验来看，顾客在买帽子时更关心款式和价格，不会关心生产商，除非是名牌的帽子，而你并不是知名的制帽匠，人们是更不会注意的。”

　　兰德一听，虚心地接受了朋友们的意见，到最后，他的招牌上就只剩下“兰德?汤普森”这个名字和帽子图案了。这个招牌非常醒目，顾客们看了之后觉得非常好，也为兰德招徕了很多的生意。

　　讲完这个故事之后，富兰克林说：“好稿子是改出来的，只有集中更多人的智慧才更完美。”杰斐逊听了这则故事之后，深有感触，于是同意了别人修改他写的第一稿。富兰克林等人将第一稿进行了润色。大陆会议对此稿又进行了长时间、激烈的辩论，做出了重大的修改，最终，被广为认可的《独立宣言》完成了。

　　在劝服杰斐逊的时候，富兰克林采用的是什么样的策略？他不是直接去说好稿子是改出来，要集中更多人的智慧。如果直接地说出自己的想法，那么，恃才傲物的杰斐逊肯定会当场反驳他。富兰克林讲了一个故事，用这个故事说出了要表达的道理。杰斐逊从这个故事中也认可了富林兰克林所要表达的道理，所以他接受了建议。