冷静地迎接挑战，是你取胜的筹码

　　在激烈竞争的商场上，如果你想战胜对手，首先你应该具备自己的优势，这是战胜对手所必备的条件。其次，你应具备善于选择的眼光，这样你才能抓住取胜的机遇，去迎接挑战。

　　选择有把握的事去做，用友软件公司的总裁王文京，在与金蝶公司的对决中深深地体会到了这一点的重要性。

　　1999年9月至10月份，用友软件公司准备在财务软件的低端市场与金蝶公司打一场争夺战，这也是一场硬仗。

　　王文京知道自己的优势在于中高端，此番进军低端，销售量要上规模，这绝对没有问题，更没有障碍。但是，投入之后不知道怎么赚钱，像王文京这样的人是不可能接受的。因为搞不清com怎样才能赢利，所以，王文京迟迟不敢插手com。

　　从硬件到软件，从软件再到服务，最后抓到ASP，王文京感觉自己抓到了IT发展的脉搏。“ASP卖的是服务，ASP的服务同硬软件时代的服务有着本质的区别，原来的服务从属于硬件和软件。ASP的服务就是服务本身。”

　　聪明的王文京迅速地抓住了ASP这一机遇，使他在财务软件的低端市场找到对付金蝶的利器。1994年、1995年，金蝶公司的徐少春靠着Windows版财务软件取得了挑战王文京的资格，在Internet上，王文京早就发誓不再给金蝶机会。

　　1997年，王文京先于金蝶发布Windows95版财务软件，鼓吹财务软件进入32位时代，但是，这一举动并没能改变用友在Windows版财务软件落后的印象。

　　为了打败对手，王文京在Windows95版财务软件一做完，立刻开始了基于Internet财务软件的研发，全部用Java语言来写。1997年，国内尚没有公司做同样的事情，即使国际上，在管理软件领域里基于这个技术方向、这么早起步的也不多见。而且，用友在这个产品上累计已投了1 000多万元人民币。

　　1998年，王文京拿出了基于Websever的财务软件，第一个用户是海洋石油，这个软件工程庞大，软件定价800万元，一直到1999年工程还在施工中。那时，就有同行看笑话，认为Java这东西太超前，但是，1001年这个产品已做下了海尔、大众保险、交通银行、上海实业、北京工商局、深大电话、湖南烟草等几十个单位的大单子。

　　以前用友软件的年销量在2万套左右，进军低端市场就意味着年销售量将要达到几十万套规模。销售规模上去后，服务怎么办?王文京反复思量，但从当时看，除了加大服务投入外没有更好的办法。ASP让王文京心里豁然开朗：“每个家庭都要用水，但没有必要每个家庭都自己挖井，打水吃，只要有一个自来水公司找到水源，经过净化，通过管道，输送到每个家庭就行了。ASP的服务相当于自来水公司，管道是Internet，上面跑的包括财务服务在内的各种服务是水。”

　　王文京的财务软件进军低端市场，还像传统的那样发售套装软件，然后，帮助每个用户建立自己的财务系统，工程量大、耗时长久、浪费人力，而改成ASP方式后，只要在用友这边建一套系统，用户就可以通过浏览器到上面“取水”了。ASP有一个经典的定义叫做：软件变服务，服务走网络。

　　ASP真是太好了，王文京越想越振奋，ASP将Internet上的注意力，重新拉回到了软件开发上。要做秀，王文京比不上张朝阳，但是，要说开发软件，则是王文京的强项。凭着王文京和ASP的号召力，还是个空壳的仓库就惹得很多用户感兴趣，他们中有的说一开通就上；有的说一年之内会上；也有实在等不及的，干脆先寄来钱等着用。让王文京喜笑颜开的不是区区几百元钱，而是ASP一运营马上就可以赚钱的模式。?

　　点滴智慧：

　　聪明的商家不打无把握之仗，在机遇与风险的挑战面前，只有那些了解自己，了解对手的人，才能“知己知彼，百战百胜”。