美国大选观察：就冲谈判能力这一条，特朗普已败给希拉里

就冲谈判能力这一条，特朗普也不配当美国总统

作者：Deepak Malhotra（哈佛商学院Eli Goldston工商管理教席教授）

Jonathan Powell（前英国首相布莱尔的首席幕僚）

北京时间2016年10月10日上午9点，美国总统大选第二场辩论在华盛顿大学举行。

辩论一开始，希拉里就特朗普近日被曝光的音频发起攻击，称其用粗俗的言语侮辱女性；而特朗普则发誓要任命特别检查官调查希拉里的电子邮件丑闻……美国媒体将其形容为“一场从头到尾的恶战”以及“美国史上最丑陋的辩论”。

值得注意的是，在第一场辩论结束后，特朗普的民调支持就出现了下滑，他的辩论表现受到了普遍批评。而第二场辩论后，美国CNN电视台与ORC公司的民调更是显示，57%的受访者认为希拉里获胜，只有34%的受访者认为特朗普获胜。

比起希拉里“入戏”的语速、动作和神情，特朗普则言辞激烈，语速颇快，而且张牙舞爪，难怪有人说比起做总统，特朗普更适合做主持人。今天文章的两位作者更是针对“谈判能力”这一条，对特朗普进行了坚定否决。

下一任美国总统，必须是非常有影响力的谈判家。

如今，到处都是武装冲突、政治僵局和外交冲突，人们会要求总统解决叙利亚战争问题，处理与俄罗斯、伊朗之间的复杂关系，搞定朝鲜、利比亚和乌克兰这些政治热点，在与中国复杂的紧张关系中游刃有余，还得多多少少重新弥合一下国会的两党矛盾。

讽刺的是，总统候选人里只有一位宣称自己是出色的谈判家，而这一位恰恰对总统将要面对的各种矛盾，都有着错误的直觉和体验。

唐纳德·特朗普（Donald Trump）那种方式的谈判不仅无效，而且是个灾难——这里头的原因再清楚不过了。

作为本文的作者，我们中一人曾经代表英国作为主要谈判者，与北爱尔兰谈判。最后，谈判达成并实施了历史性的《贝尔法特协议》，结束了天主教和新教之间多年的冲突。另一人则在全球为数百万数十亿不等的交易提供咨询，是《达成不可能的谈判》（Negotiating the Impossible）一书的作者。

我们都在为本国领导人提供武装冲突和政治僵局方面的咨询工作。我们最常被问到的问题是，商业谈判与非正式外交途径谈判有何不同？

其中最大的一个不同，就是目标。

做商业谈判的时候，你的目的是弄清楚交易金额，考虑有利于交易达成的一切途径，然后找出可以让你得到较多或最多利益的协议。

而当谈判是一项高风险、持久的、可能升级为毁灭性冲突的多方矛盾时，你是不会这么做的。外交谈判，要与既是挑战者又是盟友的国家合作，谈判对象处于战争状态，往往伴随着强烈的不信任和敌意。你没有那么多解决途径可供选择。幸运的话，会有一个大家都勉强能接受的处理方法——即便是这种处理方法，在达成协议之前也还有数不清的障碍。

你的目的，不是说服或威胁对方接受你倾向的解决方案，而是用尽你能用的方法打破那些妨碍冲突解决的障碍。在大多数情况下，你不是要去打败对方，而是要试着——通常是跟盟友们一起试着——达成唯一可行的那个避免灾难的协议。

这与我们平时购买不动产不同，结束战争、建立同盟、构建全球协议、平衡军事手段和外交手段，与总统到底是什么样的谈判者，有着非常重要的关系。

下面咱们看看国际政治谈判的5个要素，然后再想想特朗普的行事风格和脾气，如果他当上了总统，咱们还到底能不能生存（继承就先别提了）。