空间细化

　　眼下，我们的企业在商品销售中开始注意寻找卖点，但是产品光有好的卖点还不行，更重要的是需进一步营造一个能够让顾客充分感受到你的卖点的购买氛围。这就必须要有“精致化”的功夫。日本西武集团曾提出，将其百货公司变成“小得恰到好处的大世界”的新空间。

　　为此，它将商厦焕然一新：走进店内，营业大厅中间有一条宽敞的通道，两旁摆放着翠绿的植物，柜台之间有草坪、喷泉、木椅，宛如一个小型公园。商厦内还新设了儿童游乐场，电影厅，美术室，食品街等，人们在这个“小得恰到好处的大世界”里可以“感受”到多方面的生活情趣。结果，虽然改建的商厦经营面积有所减少，但销售额却增长了一倍。

　　同样的原理，李新曾成功的运用到一次新产品的推广会上。京西有一家电器厂，开发出一种多功能电子消毒器产品，尽管已向全市各大医院、商场、养鸡场等试销多时，但一直没有打开销路。李新发现，厂家这种“大小通吃”的市场定位，只能是无所不能，也就无一能。

　　两个月后，李新在青岛出差时终于发现一个“需求卖点”：当地电台广播、卫生部门告诫市民，警惕一种传染病有漫延的趋势，请注意防病消毒！李新马上给那家电器厂厂长打电话，叫他速带一车各类电子消毒器来青岛，他连夜兼程及时赶到，李新又联系当地科委和卫生局，联合召开全市各医院、防疫站、海关卫检等部门负责人参加的“新型电子消毒器现场演示会”。

　　会前，李新考虑这些卫生专业部门的来客，无需在技术、功能上做过多讲解，关键是怎样让他们真实地“感受”到消毒器的效果。于是，李新让厂家按他的策划布置：在会场外的厕所里安放消毒器后帖上“放心如厕，已无臭味污染”；在签到处摆入一台柜台式消毒器，让来宾将包存入，再取出消过毒的会议材料，告之“已无病菌传染”；并在会场内墙上挂上4个消毒器，明示：“大胆吸烟，不会污染他人”。

　　最后，会议这样结束：全部样品当场一抢而空。最近，李新又为山西一家新开业的书吧设计了这样的CS卖场：一改目前许多书店顾客拥挤不堪和顾客久立疲惫的状况，在书店吧的开架书柜旁放上一些茶几靠椅，让顾客坐下来慢慢挑细细读，同时还可以点茶点咖啡及各种饮料做“休闲饮”(茶和咖啡按低于市场价收费)；书吧旁又专设一间陪客室，让随顾客而来的亲朋好友也有个聊天闲谈的好去处(每个位只收茶位费)；如果到中午和晚上吃饭时间，还专门供应快餐套饭，饭菜要简单、卫生、便宜，这样一来，使前来购书者们能够静下心来，既无口渴之燥又无肚饿之饥，轻轻松松买书。商家也因此赚到“三钱”：书钱、茶钱和饭钱……