如果你是一个卖蛋糕的，千万不要以为自己是一个卖蛋糕的

如果你是一个卖蛋糕的，你千万不要以为自己是一个卖蛋糕的…

作者：温言

先讲一个真实的事。

前两天公司年会，需要找一个餐点供应商。先后来了三家供应商前来洽谈：

第一家是专做下午茶供应的，给我们看了许多点心酒水的照片，从色泽到造型都很美妙；

第二家是自己创业的小姑娘，看着就很舒服，给我们看了她绿色环保无添加的食品原料，她亲自烘焙的成品，最后说她除了提供茶点外，还能提供场地布置，然后给我们看了她为婚礼现场做的布置和装饰；

第三家是一个餐饮类互联网公司，食品没有第一家那么美妙，但也还不错；材料没有第二个小姑娘那么环保，但肯定安全；另外也能提供场地布置。

初次见面后，第一家就out了，因为他们明确地说，做不了场地布置，而对于一个在公司内部的年会而言，布置很重要。

我们又电话第二家和第三家沟通了一次，探讨了一些细节以及流程上的问题。但从细节的精致程度，第二家无疑最棒，小姑娘还发过来一些场地布置的创意图片，非常impressive。但是有两点欠缺：因为没有注册公司，所以小姑娘无法提供发票；因为只有两个合伙人，所以她无法提供酒水代购；

而第三家呢，其实有些细节规划的不是很圆满，但它的名气还算过硬，口碑还好，更重要的是，它可以提供正规发票，也可以提供酒水。

这下我们纠结了。从内心而言，我们都被创业的小姑娘打动了，非常希望能给她一个机会。于是我们再次和她沟通了一次发票的问题，希望她能找身边开公司的朋友帮她解决正规发票问题。但是她找了一圈后，告诉我们没有朋友能解决这个问题。

而第三家公司，在得知我们又单独联系了小姑娘后，特意派了客户经理再次上门，丈量了场地，并且告诉我们，他们不但能代购酒水，还愿意免费提供两百个玻璃香槟杯，届时摆成瀑布阵，以便酒会上老板发言后，开香槟给大家庆祝。

几乎就是因为这个香槟瀑布的方案，我们敲定了这家供应商。

后来年会进行的非常顺利，这第三家供应商做到了他们承诺的所有东西，几乎所有参加年会的同事，包括大老板都拍摄照片发送了微博，网上赞声一片。并且大老板随口说，以后类似的活动都还要找这家，“做得非常好”，然后紧接着，公司的high tea 也外包给了这家公司——一个好的开始，为它们赢得了一年源源不断的订单。

如果你是一个卖蛋糕的，你千万不要以为自己是一个卖蛋糕的.

同理，如果你是一个画插画的、写稿子的、开淘宝店的，你千万不要以为自己是个卖糕的画画的写字的开店的…

豆瓣上有许多成天梦想着自由职业的年轻人，也有着无数靠一技之长赚零花钱的人，还有无数梦想着开咖啡馆花店蛋糕店手作坊的人。

也就是说，你不是在提供单一的产品，你还需要提供相应的服务。只不过开始的时候，你需要免费提供你的服务，而等你壮大以后，你可以把它打包成产品的一部分，然后把服务的价格算进去。

如果这是一篇普通的鸡汤文，那么写到这里就应该结束了。但这显然不是什么精华。因为现实的情况往往要复杂很多，很多时候，你以为你已经竭尽所能提供了尽善尽美的服务，但你还是会在竞争中输掉；或者你有的时候能赢，有的时候会输；再或者有一段时间你是赢的，但你最终还是被其它人替换掉了。

再回头看这个故事：第二家供应商的小姑娘，她有提供附加的场地布置服务，却输在无法提供发票上。而第三家供应商，他们的订单安然无忧地被锁定在香槟瀑布的方案上。

这个世界赢得买卖的真谛是：你卖给客户的不能仅仅是商品本身，也不能仅仅是服务本身，甚至不能是简单的产品加服务。需要你卖给客户的，其实是“解决方案”！！！！

从产品+服务的角度来看，小姑娘已经做到极致了：她作为一个烘焙小作坊，能做那么美妙的点心，还能提供那么创意美妙的场地布置。但从提供解决方案的角度看，她完全没能解决我们的问题：不提供发票，那我们的财务怎么办？难道要自己凑发票？不提供酒水，那我们的饮料怎么办？自己发动员工买和搬。